商品が生み出す価値を考えて売上げアップさせる3つのテクニック

あなたのECサイトは稼げていますか?
「SEOやってみました」「商品の説明には動画も」「メルマガでお得な情報を送っている」
「SNSでお客さんへクーポンをばらまいてみた」…色々がんばっているのに、商品がなかなか売れない。
残念なのは「がんばりすぎていること」にあります。
もちろん、あらゆる手段を使えることができればいいですが、予算や人材は無限ではありません。
男性向けアパレルECサイト(ネットショップ)を例に基本的な3つのことができているかを見直してみましょう。


1.購買者(ターゲット)を絞ること

まず手始めは、売りたい商品の価値を必要としているターゲットを知る事が必要になります。
そもそも商品は買う人がいるから初めて作られるものです。
実際の店舗でもECサイトでも売れない原因としては、来たお客さん全員をターゲットにしているのです。
セールストークは絞ったターゲットに対してとても有効となり響くものです。
まったく関係のない方にいくら上手なセールスをしても
売れるものも売れません。時間の無駄になってしまいます。
まずは売る相手となるターゲットを絞りましょう。

「性別」「年齢」「ライフスタイル(職業、家族構成、趣味など)」
大きくこの3つを考慮して顧客層を絞り込みましょう。
たとえば、「20代男性で会社員独身」という感じに絞り込むと、どのような好みなのか、ライフスタイルを送っているのか、おおまかに想定できるようになります。


2.セールスは商品の特徴を出すこと

ターゲット絞ると同時に時に気を付けることとしては、お客様がどんな悩みを持っているか?を考えて売る事がポイント。
人は悩むと、当然ながら解決したくなります。そこを利用して購買意欲を高めることが重要となります。
その悩みを商品がどう解決してくれるか考え、特徴を知りセールスポイントとするのです。

例えば商品ページが商品単体だけの写真しか掲載していなかったらどうでしょうか。
実際に着用するとどのような雰囲気になるのか? 自分には似合うのか? 着丈が短くないか?
カッコよく着こなしたい男性購買者は悩みます。

悩みをグッと少なくさせるには…
モデルに着用している商品写真も合わせて見せ、イメージさせやすくすることです。
オンラインショッピングでは「試着ができない」デメリットを解消させることで、購買者に高い満足度の「お買い物体験」をしてもらい、次回またこのECサイトに訪れてくれるファンになってもらうことが大切と言えます。


3.商品の使用方法を提案すること

長年売れているヒット商品の特徴を見てみると、ただ商品を売っているだけではありません。
たくさんの類似商品が世の中にあふれ、消えては誕生しを繰り返しています。
売れ続けている商品は、商品が生み出してくれる「価値」をお客様が買っているのです。

あるメンズファッション店では平均客単価は12,000円~15,000円。
業界の平均客単価がおよそ7,000円あたりなのに、価格競争しないでも売れています。
なぜでしょうか?

商品を売るのではなく、「コーディネートを売っている」と言う。
お客様にこれがカッコイイですよ、と自信をもって提案し、お客様に選ばせない売り方をしていたのです。
言葉は少し悪かったかもしれませんが、「カッコよく着こなせられるなら、悩んで選びたくない」という購買者が多かったとのこと。
ターゲットを絞りこんでいるので、在庫を抱えるようなカラーバリエーションを揃える必要もなく「コーディネート」=「付加価値」を売ることによって成功していたのです。

このように商品を販売すれば、必ず売れるものではありません。
商品が生み出す価値をターゲットにどう提案するかが大切になります。

最後に、ECサイトを運用する方も実際の店舗で販売する方にも言えるのですが、
ターゲットがどんな悩みを抱えて、どのような解決方法があるのかという所を重点的に考える事が大切です。

性別、年齢、ライフスタイルを考慮して顧客層を絞り込む。
お客様がどんな悩みを持っているか?を考えて売る。
商品が生み出す価値をお客様に提案する。

以上3つのことを実践していただき少しでもショップの売上げ貢献に繋がれば幸いです。 . .



PAGE TOP